Warum 79 % der B2B-Onlineshops scheitern – und wie Sie es besser machen
02.09.2025
Viele B2B-Unternehmen investieren enorme Budgets in ihre Onlineshops – und bleiben trotzdem hinter den Erwartungen zurück.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Geschäftsführer berichtete mir kürzlich von seinem Shop, in den er 18 Monate Entwicklungszeit und 280.000 € Budget gesteckt hat. Ergebnis: weniger als 10.000 € Monatsumsatz.
Leider kein Einzelfall.
Unsere Gespräche mit knapp 100 B2B-Unternehmen zeigen: Fast 80 % der B2B-Shops erreichen nicht einmal die Hälfte der geplanten Umsätze.
Die Ursache liegt selten in der Technologie. Der wahre Grund: Onlineshops werden wie IT-Projekte behandelt – statt als strategische Vertriebskanäle.
Die drei häufigsten Fehler im B2B-E-Commerce
1. Preisstrukturen fehlen im Shop
Kundenspezifische Preise, Rabattstaffeln oder Sonderkonditionen bleiben in Excel-Listen oder im Kopf des Vertriebs.
Im Shop sieht der Kunde nur Standardlistenpreise – und bestellt lieber weiterhin per Telefon oder E-Mail, weil „seine“ Konditionen fehlen.
👉 Folge: Der Shop wird ignoriert.
2. Der Außendienst wird zum Gegner
Wenn Provisionsmodelle nicht angepasst werden, empfindet der Außendienst den Shop als Bedrohung.
Warum sollte er Kunden online bestellen lassen, wenn dadurch seine Provision sinkt
👉 Folge: Aktive Sabotage oder Passivität.
3. Fehlende Prozessintegration
Viele Unternehmen planen wichtige Integrationen wie ERP-Anbindung, Verfügbarkeitsanzeige oder Freigabeprozesse für eine „Phase 2“, die nie umgesetzt wird.
Ohne diese Integration bleibt der Shop ein isoliertes System ohne echten Mehrwert.
👉 Folge: Kein Nutzen für Kunden und Vertrieb.
Die Lösung: Perspektivwechsel
Erfolgreiche B2B-Shops entstehen nicht durch Softwarefeatures, sondern durch nahtlose Integration in bestehende Vertriebsprozesse.
In unseren Projekten starten wir deshalb immer im Vertrieb, nicht in der IT.
Wir analysieren:
jeden Kundenkontaktpunkt,
die Preis- und Prozesslogik,
die Rolle des Außendienstes.
Dann digitalisieren wir Schritt für Schritt – und der ROI folgt automatisch.
Fazit: So werden Sie zur Ausnahme
Starten Sie im Vertrieb, nicht in der IT.
Digitalisieren Sie Preise und Konditionen von Anfang an.
Binden Sie den Außendienst ein – mit klaren Anreizen statt Konkurrenzdenken.
Integrieren Sie Prozesse direkt, statt sie auf später zu verschieben.
So wird aus einem Onlineshop kein Kostenfaktor, sondern ein echter Vertriebskanal, der Kunden begeistert und Umsatz skaliert.
Nächster Schritt
👉 Prüfen Sie Ihren Shop: Welcher dieser drei Fehler trifft auf Sie zu
👉 Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihren B2B-Shop in 90 Tagen auf Erfolgskurs bringen, lassen Sie uns sprechen.