Onlineshops müssen die klassischen und lang etablierten Vertriebswege nicht ersetzen. Vielmehr muss man sich als Händler wie Hersteller immer ganz genau anschauen, wo die Kunden sind und wie sie einkaufen möchten. Denn die Wünsche und Vorstellung der Kunden haben sich stark geändert und ändern sich noch immer. Und das gilt nicht nur für den privaten Endverbraucher, sondern auch im Geschäftsbereich! Darum geht es im Kern vom B2B Multichannel-Vertrieb.
Der Multi-Channel-Vertrieb hat in den letzten Jahren also auch im B2B-Bereich an Bedeutung gewonnen. Die Vorteile der Nutzung mehrerer Vertriebskanäle liegen vor allem darin, Kunden auf unterschiedlichen Wegen zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Oft wird der Multi-Channel-Ansatz als unverzichtbar für den modernen Online-Handel bezeichnet. Er erfordert jedoch einen gewissen Aufwand und bringt auch einige Nachteile mit sich. Der genaue Einsatz dieser Strategie sollte gut überlegt und langfristig geplant und vorbereitet werden.
In diesem Artikel möchte ich zunächst einen Blick auf die Vor- und Nachteile dieses Ansatzes im B2B-Vertrieb werfen. Denn wie so oft kommt es auf den Einzelfall an. Nicht jedes Multichannel-Konzept ist für jeden Händler sinnvoll. Aber sich die Vor- und Nachteile vor Augen zu führen, ist ein sinnvoller erster Schritt, um dann zu überlegen, wie man weiter vorgehen möchte.
Vorteile des Multichannel-Vertriebs im B2B-Bereich
Erweiterter Kundenkreis:
Durch den Einsatz mehrerer Vertriebskanäle haben Unternehmen die Möglichkeit, eine größere Bandbreite von Kunden zu erreichen. Dies kann zu einer höheren Kundenzufriedenheit und einer stärkeren Kundenbindung führen. Natürlich sollte man sich aber genau anschauen, welche Kanäle für die Zielgruppe und Branche auch wirklich zielführend sind. Es gilt hier also nicht nur auf eine möglichst breite Aufstellung zu schielen, sondern eine präzise Analyse der relevanten Kanäle vorzunehmen.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit:
Multichannel-Vertrieb ermöglicht es Unternehmen, flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren und ihren Vertriebsmix je nach Bedarf anzupassen. Die Fähigkeit, eventuell notwendige Änderungen laufend vorzunehmen, ist ungemein wichtig! Dafür ist es von großer Bedeutung, die Zahlen kontinuierlich zu beobachten und wenn nötig, Optimierungen einzuplanen.
Höherer Umsatz:
Durch die Nutzung mehrerer Vertriebskanäle erhöhen Unternehmen die Wahrscheinlichkeit, dass ihre Produkte oder Dienstleistungen von Kunden gekauft werden. Die logische Konsequenz daraus ist ein höherer Umsatz. Entscheidend ist hier wieder die richtige Mischung an verschiedenen Vertriebskanälen, die sich gegenseitig ergänzen müssen.
Optimierung von Ressourcen:
Ein gut koordinierter Multichannel-Vertrieb kann dazu beitragen, dass Ressourcen effizienter eingesetzt und Kosten gesenkt werden. Die einzelnen Kanäle können sich gegenseitig unterstützen und ergänzen, wenn die Koordination von Anfang an stimmt.
Stärkung der Marktposition:
Durch eine breite Präsenz in verschiedenen Vertriebskanälen können Unternehmen ihre Marktposition stärken und ihre Marke etablieren. Die Sichtbarkeit wird durch die größere Aufstellung erhöht und Synergien zwischen den diversen Kanälen geschaffen. Kunden werden durch die verstärkte Präsenz und Brand Awareness enger an die Marke gebunden.
Nachteile von Multichannel-Vertrieb im B2B-Bereich
Komplexität:
Die Nutzung mehrerer Vertriebskanäle kann die Verwaltung komplexer machen. Dies kann zu einer erhöhten Belastung für das Vertriebsteam und zu einer möglichen Überforderung führen. Deswegen ist es ungemein wichtig, dass die Multichannel-Strategie langfristig geplant wird und nicht über Nacht schnell aufgebaut werden soll.
Konsistenz der Markenbotschaft:
Die Aufrechterhaltung einer konsistenten Markenbotschaft über verschiedene Vertriebskanäle hinweg kann eine Herausforderung darstellen, insbesondere wenn die Kanäle unterschiedliche Anforderungen und Zielgruppen haben. Manche Händler werden sich in diesem Zusammenhang zum ersten Mal richtig bewusst, wer ihre Zielgruppe überhaupt ist und wie sie diese auch erreichen.
Potenzielle Kanalkonflikte:
Es besteht die Möglichkeit, dass verschiedene Vertriebskanäle miteinander konkurrieren, was zu einem Preiswettbewerb und Konflikten innerhalb des Vertriebsteams führen kann. Das ist das genaue Gegenteil von dem, was die Strategie eigentlich erreichen soll. Wie genau diese Konflikte zu vermeiden sind, ist ganz vom Einzelfall abhängig, da jede Unternehmensstruktur individuell ist.
Höhere Investitionen:
Die Einführung mehrerer Vertriebskanäle erfordert in der Regel höhere Investitionen in Technologie, Personal und Marketing. Zunächst mag Multichannel wie eine extrem hohe Zeit- und Geldinvestition erscheinen. Richtig geplant und sorgfältig vorbereitet, sollte aber deutlich sein, wann und wie es sich rentiert und mehr als nur bezahlt macht.
Fazit: Viel Potential mit gewissen Herausforderungen
Multichannel-Vertrieb bietet im B2B-Bereich sowohl Chancen als auch Herausforderungen. Um die Vorteile voll ausschöpfen zu können, müssen Unternehmen ihre Vertriebsstrategie sorgfältig planen und die möglichen Nachteile in Betracht ziehen. Die Integration von Vertriebskanälen, die Auswahl geeigneter Kanäle für das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung sowie die Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse sind entscheidende Faktoren für den Erfolg eines Multichannel-Vertriebs Ansatzes. Bei unseren Kunden schauen wir uns immer ganz genau die Struktur an und bestimmen darauf aufbauend die beste Vorgehensweise, um effektiv Synergien zu erzeugen und die Umsätze nachhaltig zu steigern.
Außerdem ist Multichannel nicht bloß eine festgelegte Strategie, sondern wandelt sich stets. Es reicht also in der Regel nicht einmal eine Strategie festzulegen und diese dann umzusetzen. Vielmehr muss man – gerade im E-Commerce – am Ball bleiben.
Wenn Sie sich mit E-Commerce Experten über Ihre Möglichkeiten im Multichannel unterhalten möchten, kontaktieren Sie mich und mein Team gerne für ein unverbindliches Gespräch!
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