Eines gleich vorweg: Die Befürchtung vieler Vertriebsmitarbeiter, dass sie durch die Einführung eines Online-Shops entlassen werden könnten, ist unbegründet. Die Vorstellung, dass ein B2B-Onlineshop als Ersatz für den Vertrieb fungiert, ist leider immer noch weit verbreitet.
Der Eintritt ins E-Commerce ist aber vielmehr eine notwendige Ergänzung zu den bisherigen Vertriebskanälen zu sehen. Denn auch im B2B-Bereich, sei es beispielsweise in der Baubranche oder im Baustoffhandel, führt kein Weg mehr an der Digitalisierung und dem Onlinehandel vorbei. Vertrieb 4.0 ist als Stichwort nicht im Zusammenspiel mit einer fundierten E-Commerce Strategie denkbar.
Für B2B-Unternehmer kommt es jetzt aber zunächst darauf an, dass Sie das richtige Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen finden können.
E-Commerce als Ergänzung zu bestehenden Vertriebskanälen
Die Einführung von E-Commerce ersetzt also keine bestehenden Vertriebskanäle, sondern ergänzt die Vertriebsstrategie um einen wichtigen zukunftsträchtigen Kanal. Voraussetzung für den Erfolg dabei ist es, das passende Geschäftsmodell in Kombination mit E-Commerce für das Unternehmen zu entwickeln. Mit zwei ganz zentralen Fragen kann man hier gut ansetzen.
Zwei wichtige Fragen zur Identifizierung des richtigen Geschäftsmodells
Um das richtige E-Commerce-Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen zu finden, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:
1. Welche grundlegenden Ziele verfolgen Sie mit der Einführung von E-Commerce?
Überlegen Sie sich genau, aus welchen Gründen und mit welchen Zielen vor Augen Sie über den Eintritt ins E-Commerce nachdenken. Sie können dabei auch über Prioritäten nachdenken und eine Art Rangliste erstellen. Das grundlegende Ziel dürfte dabei übereinstimmend das Umsatzwachstum sein. Das soll häufig schlicht dadurch erreicht werden, da man sich mit dem Onlinehandel neue Märkte und Kundenstämme erschließt.
Sie können aber auch über Kosteneinsparungen durch Prozessoptimierung oder den Aufbau von Wissen und Datenstrukturen nachdenken, um das Kundenverhalten besser zu verstehen. Natürlich können sich die Ziele alle auch ergänzen und schließen einander keinesfalls aus.
2. Welcher Unternehmenstyp sind Sie und wie gestalten sich Ihre aktuellen Kundenbeziehungen?
Je nach Art Ihres Unternehmens gestaltet sich Ihr Einstieg in den E-Commerce sehr unterschiedlich. Unterscheiden Sie zwischen Systemgeschäft, Produktgeschäft, Projektgeschäft und Integrationsgeschäft, um herauszufinden, wie E-Commerce in Ihrem Unternehmen am besten umgesetzt werden kann. Dabei ist besonders auch die Art Ihrer Kundenbeziehung von Bedeutung.
Beispiele für E-Commerce-Ansätze in verschiedenen Geschäftstypen
Hier gebe ich Ihnen einige Beispiele dafür, wie E-Commerce in unterschiedlichen Geschäftstypen umgesetzt werden kann:
Produktgeschäft
Sie verkaufen ganz klassisch vorgefertigte Produkte an neue, wie an bereits bestehende Kundschaft. Hier funktioniert ein klassischer Onlineshop mit Stammkundschaft, aber auch für Neukunden. Ihre Kundschaft bekommt jeweils individuelle Konditionen und sie können auch in Zusammenarbeit mit Online-Plattformen wie Amazon Business oder Wucato gehen.
Integrationsgeschäft
Sie arbeiten besonders eng mit Ihren Kunden zusammen und bieten Teile und Komponenten als Teil einer Gesamtlösung an.Hier sind die Kunden am besten per Online-Bestellschnittstelle (EDI) mit Ihrem ERP-System verbunden und können schnell Ersatzteile oder Erweiterungen bestellen.
Projektgeschäft
Sie verkaufen individuell gefertigte Produkte auf Projektbasis. Hier funktioniert ein klassischer Onlineshop mit Stammkundschaft, aber auch für Neukunden. Ihre Kunden können den Onlineshop nutzen, um Ersatzteile für gekaufte Bauteile zu erwerben und können mit Online-Explosionszeichnungen die richtigen Teile identifizieren.
Systemgeschäft
Sie bieten Systemlösungen an und Ihre Kunden kaufen somit regelmäßig bei Ihnen ein. Der Onlineshop stellt jedem Kunden seine gekauften Systeme im Online-Portal bereit und ermöglicht das einfache Bestellen von Ergänzungen. Im Onlineshop sind die nötigen Daten über den Kunden bereits gespeichert und vereinfachen die Logistik.
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Um Ihre eigenen Potenziale und das richtige E-Commerce-Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen zu finden, biete ich Ihnen eine kostenlose und unverbindliche Potenzialanalyse an.
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